编者按：本文为长岭资本投资投资副总裁梅松、北京大妈有话说创始人边长勇、爱风尚创始人林伟在「36氪Pro·WISE 沙龙」上的分享，经36氪编辑整理发布，有节选。

关于嘉宾

梅松，长岭资本投资副总裁，专注于消费与健康领域投资。之前，梅松就职于经纬中国，专注互联网及消费领域的投资，投资了包括饿了么、美味不用等、野兽派等头部企业。

边长勇，前财经调查记者，北京大妈有话说创始人。北京大妈有话说是国内较早的中老年互联网短视频，受众为50-70岁的城市活力老人，用户数量达到500万，年播放量10亿+。作为北京论语天下旗下以“北京大妈”为IP打造的短视频节目，如今已涵盖健康、辟谣、感悟、短网综等领域，致力成为拥有线上线下结合的会员服务体系的中国线上“老年电视台”。目前已获得知名投资人和VC机构两轮投资。

林伟，爱风尚创始人兼CEO。爱风尚从研发销售广场舞鞋起步，截至目前已经卖出超过 100 万双广场舞鞋，并和6万名广场舞领队建立联系，搭建起覆盖200万用户的中老年社交电商平台，今年开始尝试利用“直播+短视频”带货。

梅松：投资视角下的银发经济

从人口结构来看，我国的老龄化趋势非常明显，人口的年龄中位数在不断提升。之前我们大多数的创业、投资，都还是关心那些接受教育或正在工作的人，对退休之后人们生活状态的研究不够，这是现在值得我们去关注银发经济的一个原因。

我们在市场上看了很多产品和服务，第一，大家对老年市场的理解很宽泛，只看那些很老的老年人，其实在一些三四线、生活节奏慢的城市，很多人 45 岁就开始进入退休生活节奏，生活模式发生改变。但大家往往混为一谈，忽视了很多针对性的细分机会。第二是，大家谈到老年市场，主要还是看医疗和养老，关注消费、社交的少，这是我们关注的重点。

第三，市场上针对老年人的产品和服务都太少，比如做服装，老年人想要的面料、材质、花纹都不一样，但很少好品牌；再比如我们看到老年化妆品增速很快，老年人也会受社交媒体影响，这方面诉求在快速提升。第四，针对老年人的高品质产品和服务偏少，大家普遍觉得老年人不爱花钱、消费力弱、就喜欢低质低价产品，但其实现在 60、70 后年龄段的人，得到了改革开放大红利，需求升级很多，这也是现在市场供给缺失的。

创业者还是以年轻人为主，要去真正接触用户、了解老年市场特征，并不容易。且我们很难用互联网找到年轻人的方式去做，而要探索线下高效触达的商业模式，有时候可能传统的方式更奏效，不管是电视、报纸或者其他手段，一定要快速找到老年人。

边长勇：做拥有线下会员体系的线上“老年电视台”

中老年行业，既不乐观也不悲观。

如果去年来问我，答案可能是既不悲观也不乐观，我对行业的判断还是发生了很大变化。不乐观在于，我从 2015 年进来，能充分感受到行业的寒冷，大家总对标日本，日本老年经济的发达有一个基础，他们很多老人每月有相当于 2-3 万人民币的退休金，人群比较富裕。而且这个行业水很深，我有一个媒体同事当年做调查，后面理想改变了去做生意，做保健品不到一年纯赚了 4 个亿；还有一家电视购物公司，一年挣 70 多亿人民币。

但我也不悲观，大趋势是没问题的，人群巨大、刚需、手中有资产有钱。我们刚进入行业时，很快获得了庞大流量，2016、2017年，动辄就能做到几百万甚至上亿的流量；但来到 2017 年下半年，慢慢变难了，我们开始节约成本、慢慢探索。从今年开始，行业又明显变好，我们 80% 的用户都有线上支付经验，他们的学习能力很强，所以我们又开始想获取更多用户，我们的发展是一个抛物线。

老年产业里比较核心的逻辑就两点：健康和寂寞。60 岁开始，人们离死亡更近、对健康的迫切程度与中年时完全不一样；退休以后，与社会的连接切断了很多，会特别寂寞。

大家总说孝心经济，这是不成立的，让孩子为父母花钱行不通。大家的支付意愿，第一给孩子，第二给配偶，第三给宠物，第四给父母，只有过年过节才会想起爸妈，所以只有礼品经济成立；真正做得好的养老院，也都是老人自己花钱。但大家也不要太相信经验，即便是我今天谈的这些经验，老年行业发展变化太快了。

从我们自己来说，第一个问题是老年人是生产者还是消费者，抖音上很多老年网红，都是年轻人在消费，但《北京大妈有话说》的消费者也是老年人。第二是不能像做电视节目那样做；第三是老年人看段视频的习惯很多都和年轻人的经验反着来，比如我们都觉得爸妈喜欢带孩子，其实现在的老人最烦带小孩，所以我们做二胎的节目也得考虑我们老年观众的需求。第四是，个体角度观察得出的结论往往是错的。第五是，一成不变更是错的。

我们的目标很简单，就是做“拥有线下会员体系的线上‘老年电视台’”。这个目标怎么来的，首先我们行业里很多线下做的好的，但没有抓住老年人的线上流量，我们相信线上很重要，一定要做。第二是线上线下结合，做线下组织，并深入到社区中。

林伟：从广场舞出发，抓住“新中老年人群”

我们的人群都是从广场舞里来的，主力是 40-60 岁。我本身也是中国广场舞协会的会长，再之前我是长期从事销售行业的。

首先，广场舞人群非常庞大，国家曾经统计公布的数字有 1.2 亿。广场舞人群是“新中老年人群”的典型代表，特点是有钱、爱健康、爱传播。要和他们建立信任，爱风尚和双星一起研发了适合中国人足型的广场舞鞋，我们做的第一步是把广场舞鞋送给这些广场舞队长们。找到这些队长之后，纵向可以找到他们队伍里的 30 个人，横向也可以找到他们的朋友，目前我们已经找到了 400 万的舞队队长。

其实现在到广场上，唱歌的、跳舞的、扭秧歌的、走秀的、甩鞭子的，种类非常多，且参与人群的年龄也在往下走，很多生了二胎没地方带孩子的也回来广场上。所以我们往“新中老年人群”裂变的时候，核心抓到的其实是家庭主妇，她们也是整个家庭的流量担当，上管父母，下管孙子。

要服务好她们，一定要通人性，懂得他们的诉求。这一代中老年人，越来越多地使用互联网，但大多成长在红旗下，心中还是有组织的概念在，所以我们组建了广场舞协会，还在各地组建了分会，通过组织来把天然的社群管理利用起来。

掌握了人性，我们更多关心的是他们需要什么，所以在卖货上我们做“重分享、轻销售”。今年我们做了机场大活动，和中央电视台三频道一起举办了广场舞原创歌舞晚会，请了清华大学几位教授来给我们讲一堂广场舞大会，我们这一代新中老年人，对于上电视、听清华教授讲课，都是有很大憧憬的，通过这些活动我们可以留住他们，让他们自发给我们做大量传播。

最早我们是从运动品切入的，打篮球可以有篮球鞋，为什么跳广场舞不能有一双好看漂亮舒适的鞋呢？后面我们慢慢做了服装、还有染发产品这样的生活用品，进入到中老年生活的方方面面，我们想走的慢一些、稳一点。

我们不是做内容的，但产品就是我们的内容。要做产品，首先一定要人群定制化，广场舞鞋的需求以前没人满足，我们来做；第二要做功能化，人年纪大了、脚型会变化，穿平底皮鞋会很疼，但穿我们的鞋子爬山、走路、跳广场舞都不累。在运动休闲场景之后，我们还做了化妆品，正在和上海一个非常有名的机构联合研发。我们为小仙女们（我们特别强调，工作人员要称呼这些用户为小仙女，不能叫姐姐或者阿姨）定制专属于这个年龄段的化妆品。有了好的产品，我们的用户会介绍给朋友、发朋友圈，纵向和横向的裂变都会自然产生。

爱风尚是一个平台，也是一个品牌，我们想为中老年人提供一种不错的生活方式、生活态度。

今年我们做了个很有意义的事情，我们开了直播，每天上午 9-10 点直播。跳完舞了、有时间了，可以坐下来看直播。我们没有做 App，就是在微信内利用小程序“看点直播”进行直播，做 App 的成本太高了。我们今年 7 月开始播，两个月上了 8000 多个单品，选品整体走精品策略，也有不少厂家找我们合作。