42月18日，有赞联合创始人蝎子发表了《如何给直播电商通上“煤水电”》的主题演讲。他表示，现在的消费者正从目的式消费向场景式消费转变，搜索日常的必需品已经变成一个常规性的动作，但是很多场景消费会慢慢变成主流，比方说商家开始去做线下体验店，所以场景式的消费会变成一个非常重要的转折点。

有赞联合创始人蝎子

以下为演讲实录：

蝎子：大家好，我是来自有赞的蝎子。大家也知道，今年和去年都是中国经济非常困难的时期，所以大家都在拼命的学习，当然有赞也一直在不断地学习成长，非常感谢大家跟我们一起学习交流，共同成长。

言归正传，今天我给大家分享的内容是社交电商的新增长路径。首先来看一下，今年有赞交出的答卷，作为一家交易型SaaS服务公司，帮商家拿到更高的销量是我们追求的目标。所以商家GMV是有赞内部的其中一个指标，截至今年第三季度这个数字已经将近380亿，去年我们做了330个亿。在今年一整年中，从数据的结果上来看，社交电商的商家还是做得相当不错的。在订单量的增长方面，大家会看到曲线还是非常稳定的，这也符合我们做生意想要的一种状态，就是持续增长呈现长期价值的状态。当然，我们说这比去年同期至少增长了110倍。

其次，相对来说，订单数的增长变化大一点，因为有了一个新的增长方向之后，订单量增长了，但客单价稍微降低了一点，在销量和订单金额以及订单交易数量提升的过程中，客单价稍微有点降低。付款订单数增长250%，这个变化来自于什么呢？此前电商交易的高峰期，大家都知道是晚上八九点钟，但是我们现在发现购物的高峰期发生了变化，变成了下午的两三点、三四点钟。更加令人奇怪的是，晚上12点这一段时间也成了一个高峰期，而且这个高峰期的交易量比白天九点、十点还要高。这个黄色的部分是什么呢？就是直播电商，这也是我今天要跟大家分享的，这个新的增长就是直播电商所带来的消费时长的变化。

社交电商是不是一个新的风口呢？是的，我们在帮助商家提升购买转化的时候，也做了很多直播的解决方案，大家先来感受一下直播的状态。请看视频。

大家感受到了吗？在2019年的前两个季度中，直播电商给我们带来超过10个亿的交易额。直播电商已经俨然成为了2019年社交电商的新增长点，为什么这么说呢？我们看这个数据就能很好地了解了，这跟2014年有赞微商城刚刚推出来的时候，商家淘宝转到公众号开始做电商的时候，呈现的爆单状态是一样的。大家会发现在增长数据上，尤其是母婴类、亲子类商品，呈现近5万倍的增长，这就是爆发。我们相信这个爆发在未来几个月中，会慢慢趋于平稳，依然会回到之前订单量的持续增长。

这背后其实是人货场的变化，尤其是从4G到5G的变化，硬件的提升导致人货场开始产生逐步的变化。在“人”方面，从原来的主动消费开始被动销售了，主动销售就是我知道我想买啥，这需要一个非常长的品牌导入过程，需要选品的过程；但是被动消费会大大缩减用户的购物决策，主播在直播间里可以一对一回答消费者的问题，消费者可以得到即时满足。

在“货”方面，可以实现去中间商，拉近原产地。此前商家需要去采购，把货进到自己的仓库里上架，现在不需要了，尤其是原产地的水果、蜂蜜，商家可以直接现场做、现场卖，展示过程变得更加真实，真实是直播一个非常好的特性。而且，图文也不需要，对于主播和商家来说，也不需要专门再请一个美工，做一个非常精美的图，只要拿摄像机对准商品，把每个细节都真实地展现在消费者面前，这些在货品展示和货源上都拉近了消费者的决策。第三，因为这个场景和硬件的升级，“顺风耳+千里眼”这种我们小时候在神话中听到的功能逐渐变成现实。比方说，商家可以在美国的一个商店里进行在线直播，这些都是因为技术的变革而带来的升级，直播电商是在这个风口上跑得最快的产物，我们从数据上也可以看出来。

大家都知道，直播电商非常火，在数据上看，商家也做得很好，那么到底应该怎么做呢？我们也有一些思考，第一，直播电商需要打通任督二脉，商家需要具备社交的属性，获得粉丝的关注，让粉丝帮你做分享，这跟社交电商是没有区隔的。第二，内容。商家需要用内容吸引粉丝观看。对于直播销售来说，主播需要有人设，需要有社交的渠道触达粉丝，需要有内容去产生活跃和复购。还有一个重要的因素就是直播一定是消耗流量的，因为没有一个消费者会天天盯着一个屏幕看，消费者都会翻频道看，所以商家在直播电商这件事儿上要依托于平台引流。在整个人货场中，我们需要主播跟粉丝之间有更多的互动，这是两个互动的角色，而不是隔在屏幕外的。

此外，“货”需要持续不断地产生新东西，要不断地推陈出新，让消费者保持好奇心和新鲜感，当然你的货在这个场景里要具备性价比。

在社交电商领域里，我们说AARRR模型，今天在直播电商里也依然有效。直播电商的关键指标也符合AARRR模型，尤其是拉新的指标、活跃的指标、流程的指标、转化的指标、传播的指标，都跟社交电商一模一样。大家还是可以关注这些关键的指标，通过AARRR的模型去完成销售。拉新，就是你去平台上面运营好粉丝，让更多的人进来之后，开始跟粉丝产生一对一地互动，然后让这个人在直播间活跃并关注你，你告诉他下一期的直播预告，让他能够留存下来。下一次他来的时候，让他针对新奇特的、高性价比的产品实现转化，最后鼓励这个消费者分享你的直播间，最终帮你带来更多的消费者。

对于有赞来说，今年我们已经帮助商家做了全套的直播电商的解决方案。我们联合了一个第三方的开发商“爱逛直播”，把有赞微商城里所有营销的工具，都打包起来做了一个完整的解决方案。所以商家不需要有APP，只要有一个小程序就可以完成直播的过程。对于消费者来说，直接在微信里就可以完成直播观看。这是我们为商家做的一个全方位的、无缝的在线营销解决方案直播。当然，针对我们刚刚在视频里看到的快手商家，我们也跟快手合作，商家可以在快手直播，并在有赞微商城落地成交，“一键上架”这些活儿我们来做。

无论是直播电商还是社交电商，这些都是我们看到的现象，这些现象背后我们也有一些思考。第一，90后、00后与互联网共同成长，成为消费新军。第二，全球最高品质的供应链和生产线都已经在中国落地。第三，从目的式消费向场景式消费转变。搜索日常的必需品已经变成一个常规性的动作，但是很多场景上的消费会慢慢变成主流，比方说商家开始去做线下体验店，所以场景式的消费会变成一个非常重要的转折点。第四，有人流量和有眼球的地方就有交易。

第五，所见即所得，品牌价值与销售渠道相融合。内容导购在小红书上、在知乎上开始向我们的粉丝去种草，这也是有流量的地方，这些地方开始有一些交易产生了，这是一些新的流量，大家可以去挖掘。很多渠道商开始做自己的品牌，因为他们知道消费者喜欢什么，并可以进行直接触达，所以他们开始做自己的品牌了，这叫渠道品牌化。品牌渠道化是指，原来商家只在渠道上铺设广告，但现在品牌商开始铺各种各样的渠道，而且在这些渠道的背后要做到品效合一，就是我的广告要和我的销售最终达到一致。他们开始挖掘更多的渠道，让这些渠道能够产生品牌效益，直接产生订单。

最后，我送给在座的各位一个福利——《精细化运营36计》，免费送给大家。12月20号，应该是后天晚上22点，江苏卫视会播放由有赞赞助的一档综艺类节目——《我想开个店》，希望大家能够抽空去看一下。

好，谢谢大家！

来源丨亿邦动力